“Qual o nível de receita que eu preciso para captar uma rodada?”
Essa é uma das perguntas que eu mais recebo de founders na rota de VC.
Quando a gente vai falar de rodadas de investimento, geralmente a receita é a métrica mais direta ao ponto sobre o que tem que ser atingido para um investimento. Sem dúvida é a métrica que traz mais validações em termos comerciais, como willingness to pay, uso do produto e processo de vendas, e é fácil de entender e de comparar, por isso vários investidores se ancoram na receita quando falam de maturidade para rodadas de investimento.
Mas isso é só a ponta do iceberg. É muito difícil se ancorar majoritariamente nisso, dado que é preciso ver o filme e dentro desse enredo existem diversos fatores que influenciam estruturalmente para o futuro, como a velocidade do crescimento, escalabilidade e qualidade do que compõe aquela receita.
Ainda mais nesse momento de mercado onde investidores estão em busca de negócios mais reais, aqui vão algumas reflexões sobre como pensar em receita:
A questão mais importante, na minha opinião, são os milestones que cada investidor vê como os grandes fundamentos que devem ser construídos em cada rodada, que servirá como base para construção das próximas etapas. Para cada investidor a visão por estágio pode mudar bastante dada às diferentes expectativas entre pelos gestores, modelos de negócios e estratégia do negócio.
Em geral, podemos simplificar cada rodada e seu grande milestone estrutural como:
- Pre-seed: Do pré-produto até o pós-lançamento do produto. Ela levanta capital para buscar construir o produto e lançar. Um milestone que demonstra o sucesso é a comprovação do product-market fit. Aqui o foco tem que estar em um produto que tenha uma adoção forte. Leia mais aqui.
- Um adendo aqui é que antes do produto estar disponível no mercado o crescimento mês-a-mês não importa. Depois que ele foi lançado o crescimento importa muito, e todo mês importa. Por isso é importante otimizar o Pre-seed para construir o melhor produto, e processos que garantam a sua sustentabilidade ao longo do tempo, que garanta a adoção de forma acelerada depois de lançado.
- Seed: Produto lançado e os primeiros cohort do ICP usando o produto. Construção da geração de demanda, máquina de vendas e modelo de negócio de forma replicável para crescimento eficiente e uma tração relevante. Leia sobre esse estágio aqui.
O adendo de crescimento aqui é que para estar no melhor benchmark de crescimento depois do product-market fit é chegar a receita de anual U$1 milhão o mais rápido possível e depois crescer anualmente próximo ao 33222 (triple-triple-double-double-double). - Series-A: Unidade atômica de crescimento validada, tração relevante, com boa capacidade de dados de retenção dos usuários e uma escalabilidade (LTV e CAC), paralelamente com a estruturação de processos de construção das demais máquinas da empresa.
Além disso, principalmente nos estágios pós-PMF, é preciso construir a replicabilidade do modelo e previsibilidade uma maquinação dos processos de vendas. Algo que pode comprovar esses pontos é a distribuição da receita entre os clientes e o ticket médio do produto. Isso diz muito sobre o foco da operação. O contrário disso é ter uma receita só de early-adopters ou de clientes que vieram por contatos pessoais ou grande parte da receita de serviços não escaláveis ou de apenas um grande cliente.
Outro aspecto importante é entender a sustentabilidade do crescimento do produto, que está ligado diretamente à força do fit do produto com o mercado. Aqui eu busco entender aqui as métricas de produto que mostram a ativação, geração de valor para o cliente, retenção e a profundidade de uso. Isso reflete em métricas importantes de retenção como churn, recorrência, expansão e o LTV. A melhor forma de olhar que estas métricas estão ficando melhores ao longo do tempo, é por meio da análise de cohort.
Em resumo, os milestones de cada rodada são o que qualifica se a sua Startup está evoluindo na rota do Venture Capital, e esses milestones compreendem não somente a receita. Dentro da geração de receita em si, é importante entender (1) como os processos são escaláveis, o que exige foco, e (2) as métricas de uso que demonstram a qualidade daquela receita. Então, é preciso entender que a receita é um importante validador comercial, mas, para uma empresa na rota de VC, ela deverá estar sendo construída com qualidade e em linha com a sua expansão.
Recomendo a leitura de “PMF: Vá devagar para ir rápido”, no Astella Matrix.
Esse texto foi originalmente publicado na DealflowBR.
